Az ingatlanpiac legnagyobb játszmája – avagy az alkudozás íratlan szabályai

2013.06.28, 7:43:

Akár tetszik, akár nem, az ingatlanpiacon az alkudozás bevett szokás. Az eladók jó része előre beszámolja az alku összegét az irányárba, azaz egy elengedhető összeget rászámol az általa elképzelt végső árra. Vásárlás előtt érdemes felkészülnünk a többkörös egyezkedésekre, végiggondolnunk milyen csapdák merülhetnek fel és hogyan kerülhetjük el őket. Mielőtt lakásnézőbe, tárgyalni mennénk mindenképp fontos felmérni mind a saját helyzetünket, mind a piac információit, hogy megtudhassuk, várhatóan mennyit alkudhatunk. Mennyit illik, mennyit szabad, mennyit reális, mikor dőljünk hátra elégedetten és mikor gyanús már a másik fél engedékenysége?

Egy ingatlan esetén mindenről lehet tárgyalni – árról, feltételekről, felújításról, közvetlen költségekről, bútorokról. A sikerhez, azaz a megkötött szerződéshez mindkét félnek kompromisszumot kell kötnie. A tárgyalások végén a felek „win-win” szituációban kell érezzék magukat. Ez kellő határozottságot és megfontolt mérlegelést kíván. Az alku mértékére nincs aranyszabály, a tapasztalatok alapján legtöbbször 5-10 százalékos klasszikus alkuárról beszélnek, de a valóságban sok minden a szituációtól, élethelyzettől, az ingatlannal kapcsolatos információktól, az eladó és a vevő személyétől, motiváltságától függ, melyben még az is számít, hogy mennyire gyakorlott a vevő az alku folyamatában, sőt akár a szimpátia is sokat nyomhat a latba.

Az alkudozás nem művészet, inkább csak egy hatalmas játszma, melyhez most kínálnánk egy kis ismertetőt.


A nélkülözhetetlen terepszemle – avagy nem árt előre informálódni

Ha komoly a vásárlási szándékunk, mindenekelőtt érdemes piaci információkat beszereznünk, egyáltalán nem mindegy ugyanis, hogy pang vagy éppen szárnyal-e az ingatlanpiac – az előbbi ugyanis előnyünkre szolgál, míg a másik véglet az eladóknak kedvez. Hasonlóan fontos utánajárni az ingatlan értékesítési előéletének, hogy minél többet tudjunk meg az adott ingatlan iránti érdeklődésről, és ezzel alkupozíciónkról, hiszen ha csak egyek vagyunk a tengernyi érdeklődőből, nem érdemes nagy engedményekben reménykednünk, ellenben a régóta a tulajdonos nyakán lévő háznál már jobb pozíciókkal indulunk. Az információszerzés a látszat ellenére közel sem egyszerű feladat, épp ezért érdemes lehet ingatlanközvetítőhöz fordulni, a piacismeret és tapasztalat ugyanis kulcsfontosságú, ha jó üzletet akarunk kötni. Egy jól felkészült ingatlanközvetítő nem csak az információszerzés kulcsa, hanem sok segítséget nyújthat, ha nem tudjuk, hogy keressünk, mire kell fokozottan odafigyelnünk, mire érdemes rákérdeznünk.


A jó viszony elengedhetetlen

A megbeszéléseket, az alkufolyamatot nagyban befolyásolja a tárgyaló felek személyisége, kiállása, nyitottsága, a köztük kiépülő szimpátia és bizalom, vagy éppen ennek hiánya. Alapszabály, hogy nem szabad személyes síkra vinni alkudozást, nem szabd támadni, ennek eldurvulása ugyanis könnyen odáig vezethet, hogy a tárgyalások befagynak – még akkor is, ha esetleg létezne a felek számára kölcsönösen megfelelő ár. A bizalomépítés kulcsfontosságú, hiszen a tárgyalási folyamat során mindig lesznek olyan tények, amelyekről csak az egyik fél rendelkezik pontos információval. Magát a tárgyalási folyamatot megelőzően is érdemes minél többet beszélgetni az eladóval, kérdezni, megérteni motivációit, gondolkodásmódját, mert így könnyebb lesz kompromisszumra jutni. Tényként szükséges kezelni, hogy minden eladó elfogult az ingatlanával. Megszerezte, felújította, belakta, s egyéniségére szabta azt. Érzelmi szálak fűzik hozzá, hiszen életének megannyi fontos eseményének adott helyszínt. S hiába az önként változtatás, mindig ott munkálkodik az elfogultság ténye.


Ne essünk túlzásba – kerüljük a szélsőségeket!

Háborúban és szerelemben mindent szabad, alkuban ez azonban már nem igaz. Alkudni szükséges, de csak óvatosan, a határokat kitapintva, de nem túllépve, hiszen a túlzott erősködés, erőszakosság kifejezetten visszásan hat. Az ingatlan iránti túlzott érdeklődés veszélyes lehet, mert az eladó érzékelt tárgyalási pozícióját javítja, másrészt viszont leszólni sem szabad. Bár ez utóbbi jellemező taktika, de saját szándékainkat vonja kétségbe, ami bizalmatlansághoz vezet. Természetesen az ingatlan értékét csökkentő pontokra hivatkozva lehet árcsökkentést kérni, de fontos mérlegelni, hol az a pont, amely céljaink elérését fenyegeti.


Csak komolyan

Három dolgot kell az eladó felé legalábbis mutatnia: tényleg érdeklődik az ingatlan megvásárlása iránt, fizetőképes és végül megfontolt tárgyalópartner. Nem szabad ajtóstul a házba rontani- még akkor se álmaink otthonáról van szó –, hanem fel kell mérni a másik fél szándékait, és ennek fényében ajánlatot tenni. Az egyensúly a lényeg, hiszen az alku akkor okoz sikerélményt mind a két fél számára, ha mindketten tudták akaratukat érvényesíteni. Akár nem pénzbeli engedmények is szóba jöhetnek, mint későbbi kiköltözés, gyorsabb fizetés, nagyobb első részlet vagy a másik ügyvédjének az elfogadása.


Az időfaktor

Az idő több szempontból is fontos lehet. Először is, ne siessünk tárgyalás közben. Ha több időt töltünk el és többet mérlegelünk, jobb eséllyel jutunk optimális megoldásra. Másrészt az eladó sürgetése bizonytalanságot okoz számára, ami a kompromisszumkészség rovására mehet. Egy határidőt azonban érdemes szabni, ennek hiányában ugyanis egyetlen üzlet sem zárul le, főleg mert hosszú idő alatt a másik fél nagy eséllyel kaphat még jobb ajánlatot.


Trükkök a másik oldalon is vannak

Ha már a trükköknél tartunk, azt sem szabad elfelejtenünk, hogy az eladónak is vannak eszközei, melyekkel nem árt tisztában lenni. Az ésszerűtlenül rövid alkudozás nagy kedvezménnyel arra utal, hogy hamar és mindenképp szabadulni kíván az ingatlantól. A hosszú kiköltözési idő kérése sem enged sok jóra következtetni, ebbe csak jelentős kedvezmény vagy bérleti díj fejében szabad belemenni.

Vissza